Nuestros cerebros y cuerpos están diseñados para ayudarnos a sobrevivir, pero también es fácil recurrir a atajos mentales. A veces, estos son útiles y, a veces, no, y pueden afectar todo, incluido el marketing de su negocio. Ya sea que esté comercializando para su audiencia o analizando sus propios esfuerzos, aquí hay algunos sesgos cognitivos que pueden afectar su comercialización:
Índice
¿Qué es un sesgo cognitivo?
A medida que nuestros cerebros intentan interpretar la información que nos rodea, también intentan simplificarla y categorizarla. Un sesgo cognitivo es un error inconsciente que cometemos cuando nuestro cerebro intenta simplificar y procesar el mundo complejo y la información que nos rodea. Esto podría ocurrir mediante el uso de atajos mentales, también conocidos como heurísticas, emociones, otros factores sociales y más.
Aunque hay algunos sesgos cognitivos estándar a los que todos los humanos son propensos, los resultados específicos de ellos varían de persona a persona porque se filtran a través de nuestras propias experiencias; pasado y presente. Afectan nuestras acciones, la forma en que tomamos decisiones, la forma en que interactuamos con los demás y más.
8 sesgos cognitivos comunes que pueden afectar tu marketing
Aunque los sesgos cognitivos a menudo se simplifican como "errores inconscientes en el pensamiento" y pueden tener consecuencias negativas, no siempre son cosas negativas. Un sesgo simplemente significa una tendencia a favorecer o inclinarse hacia una idea, persona, grupo, cosa, etc. específicos. Cuando se usan éticamente en marketing, los sesgos cognitivos pueden ayudar a fomentar el compromiso o incluso quizás una venta.
Al elaborar estrategias o analizar sus propios esfuerzos de marketing, también existen algunos sesgos cognitivos que pueden afectarlo en esas situaciones. De todos modos, es bueno estar al tanto de ellos. Aquí hay algunos sesgos cognitivos comunes que pueden afectar su comercialización:
1. Sesgo de confirmación
El sesgo de confirmación es uno de los sesgos cognitivos más comunes y conocidos. El sesgo de confirmación se refiere a nuestra tendencia a buscar y recordar información que confirma o se ajusta a creencias y opiniones preexistentes mientras evitamos u olvidamos información que las desafía. También tiende a hacer que interpretemos nueva información como una confirmación de que nuestras creencias y/u opiniones existentes son correctas.
En marketing, esto puede sesgar sus ideas y análisis. Si cree ciertas cosas sobre su audiencia o campañas, puede terminar ignorando información importante que desafiaría cualquier cosa que esté convencida de que es correcta. Si está convencido de que ciertos mensajes resonarán en su audiencia y no es así, puede hacer que atribuya el bajo rendimiento a otra cosa. Debería realizar pruebas para ver qué es lo más efectivo, pero también podría perder mucho tiempo y dinero probando las cosas equivocadas si el sesgo de confirmación se interpone en el camino.
En sus esfuerzos de marketing, puede utilizar los principios del sesgo de confirmación para crear contenido que resuene con su público objetivo y los aliente a interactuar con su marca. Para los clientes que ya han tenido una experiencia positiva con su marca, las estrategias de retención de clientes que resuenan con ellos pueden ayudar a agregar esa positividad y convertirlos en clientes leales o embajadores de la marca.
2. Sesgo retrospectivo
Como dice el cliché, "la retrospectiva es 20/20". Tenemos el cliché debido al sesgo retrospectivo, que es la tendencia a recordar o pensar en eventos pasados como más predecibles de lo que realmente fueron en ese momento. “Sabía que eso sucedería” es fácil de decir después de que sucedió y puedes conectar eventos pasados con el contexto y el conocimiento que tienes ahora y que no tenías en el pasado.
Es importante recordar esto durante las sesiones de estrategia y lluvia de ideas. Si se vuelve demasiado confiado acerca de qué tan bien puede predecir los resultados, podría terminar cometiendo algunos errores importantes de marketing. Dependiendo de cuán grande sea el error, incluso podría terminar con un problema de gestión de reputación en línea.
3. Sesgo de anclaje
El sesgo de anclaje, o efecto de anclaje, es donde la primera información que encontramos a menudo es más destacada y tiene una mayor influencia sobre nuestras elecciones que la información que encontramos o aprendemos más tarde.
En marketing, diseño web y diseño de impresión, redes sociales y más, vemos esto al asegurarnos de que las cosas estén "arriba de la página" o que la información importante se presente de manera temprana, simple y clara. Cuanto antes pueda transmitir las cosas importantes como comercializador, diseñador, etc., más posibilidades tendrá de interactuar más con su público objetivo.
Según el medio y el contexto, una mayor participación podría ser algo tan simple como leer el resto de una publicación de blog o incluso compartirla en las redes sociales, o podría ser una transacción u otro paso para convertirse en cliente.
4. Sesgo de actualidad
El sesgo de actualidad se refiere a la tendencia del cerebro humano a dar más valor y énfasis a las experiencias, información, etc. recientes que a las históricas, incluso si lo más reciente no es lo más relevante. Este sesgo se considera un sesgo de memoria en el que tendemos a "olvidar" el panorama general y la historia más larga de experiencias a favor de lo que sucedió más recientemente.
Esto también nos lleva a considerar los eventos recientes y pesarlos más y tomarlos más en serio como una predicción de lo que podría suceder en el futuro. Esencialmente, sin pensarlo, tendemos a evaluar los eventos recientes como si tuvieran una mayor probabilidad de volver a ocurrir pronto, incluso si esa probabilidad no es realista.
Debido a que el sesgo de actualidad valora de manera poco realista las experiencias más recientes, limita la ventana de información y el contexto que se está considerando, lo que puede resultar en una mala toma de decisiones.
Combata el sesgo de actualidad al considerar el panorama general
Como especialista en marketing, un ejemplo de sesgo de actualidad sería ver una caída en el tráfico del sitio web a corto plazo, asumiendo que continuará, y tomar decisiones estratégicas basadas solo en eso sin mirar los datos históricos y el panorama general. Los empresarios también pueden caer en esta trampa.
Por ejemplo, las empresas estacionales ven caídas a corto plazo en el tráfico de los motores de búsqueda cuando disminuye el interés de búsqueda en sus productos/servicios. Ignorar los datos históricos y ese contexto general a favor de suponer que la caída reciente es causada por otra cosa y que continuará podría llevar a tomar decisiones sobre negocios, marketing y estrategia que no son adecuadas para lo que realmente está sucediendo y podría perjudicar el crecimiento en el largo plazo
5. Disponibilidad heurística
La heurística de disponibilidad está estrechamente relacionada con el sesgo de actualidad. El sesgo de actualidad incluso a veces se denomina sesgo de disponibilidad porque interactúan con tanta frecuencia y generalmente ocurren juntos. La heurística de disponibilidad es un atajo mental en el que las personas basan sus juicios sobre la probabilidad de que algo suceda o sea cierto en función de la información que les viene a la mente primero, rápida y fácilmente.
Dado que el sesgo de actualidad se trata de dar más valor a los eventos recientes, a menudo pueden venir primero a la mente y así es como el sesgo de actualidad a menudo se conecta con la heurística de disponibilidad. Pero, la heurística de disponibilidad no se limita solo a eventos recientes.
Si otra información, hechos, eventos, etc. vienen primero a la mente, pueden tener más efecto en los juicios hechos que los eventos recientes que no vinieron a la mente tan rápido. Usando la heurística de disponibilidad, tomamos decisiones y juicios y procesamos la realidad con la información más disponible para nosotros. SORTEO ORDENAMIENTO VISUAL BASIC
La heurística de disponibilidad en marketing
Esta es una de las razones por las que la marca es importante para su negocio y por qué el conocimiento de la marca y la buena experiencia del usuario son tan importantes. Hay otras cosas en juego con el conocimiento de la marca y la lealtad del cliente, pero la heurística de disponibilidad puede entrar en juego cuando se trata de decisiones de compra.
Esta es la razón por la que tantas marcas intentan mantenerse en la "primera posición" y hacerlo de una manera que les construya una reputación positiva como autoridad y negocio de confianza. Esta es también una de las razones por las que la reorientación puede funcionar bien y por las que es importante brindar una buena experiencia en cada etapa del viaje del comprador.
Cuando alguien piensa en su marca o se entera de ella, ¿qué información le viene a la mente fácil y rápidamente? ¿Esa información se refleja bien en su marca y fomenta un contacto o una compra o se refleja mal y aleja a los clientes? Estas son algunas cosas a considerar cuando se trata de su comercialización, su negocio y cómo interactúa con los clientes.
6. Sesgo egoísta
El sesgo egoísta tiene que ver con mantener nuestra autoestima, mejorarla y promover nuestro interés propio. Este sesgo se refiere al hábito de atribuir resultados positivos a esfuerzos internos y resultados negativos a eventos o fuerzas externas. Para protegernos a nosotros mismos y a nuestra paz, nuestro cerebro tiende a atribuir cosas positivas que suceden a nuestros propios esfuerzos y cosas negativas que suceden a cosas que están fuera de nuestro control. A menudo es un mecanismo de defensa.
Para ser justos, suceden cosas que están fuera de nuestro control y la vida no es justa. El sesgo egoísta es cuando este error de atribución de responsabilidad interno versus externo ocurre con situaciones que están bajo nuestro control. En una situación escolar, si no prestas atención en clase, aprendes el material o estudias, y luego repruebas un examen, el sesgo egoísta sería culpar al maestro, a la escuela, etc. sin reconocer tu propio papel. en ese resultado negativo.
El sesgo egoísta puede causar distorsiones en el procesamiento de información, situaciones, etc. donde juzgamos mal lo que está sucediendo para preservar una visión/sentimiento positivo sobre nosotros mismos mientras evitamos la rendición de cuentas o la responsabilidad de nuestras propias acciones en una situación. El sesgo egoísta también puede manifestarse como una percepción demasiado favorable de uno mismo y en acciones poco éticas o indeseables que solo sirven a los intereses de alguien.
Sesgo de autoservicio en la comercialización a los clientes
El sesgo egoísta puede aparecer en el marketing. Es uno de los factores en juego cuando se trata de crear contenido que se destaque, productos que resuenen y crear marcas con las que la gente quiera involucrarse. Desde una perspectiva comercial, alinearse con el sesgo egoísta de su cliente potencial, al menos en el sentido de ayudarlo a mantener una buena imagen de sí mismo, puede aumentar la probabilidad de que se convierta en su cliente.
Las personas quieren sentirse bien consigo mismas y si su producto, servicio, contenido, etc. puede ayudarlos a lograr algo que quieren o ayudarlos a sentirse inteligentes, capaces, divertidos, etc., es más probable que lo compartan con otros si se refleja bien en ellos y quiere seguir interactuando con su negocio. Esto es algo a considerar en sus esfuerzos de marketing, lo que crea para su negocio y cómo lo presenta.
Sesgo egoísta como vendedor
Desde la perspectiva de un especialista en marketing, el sesgo egoísta podría entrar en juego al evaluar datos o tácticas. No desea sugerir algo para un negocio porque es una idea que le gusta y que lo hace lucir bien si no tiene sentido para ellos o su público objetivo. Al mismo tiempo, si una táctica no funciona o una campaña tiene un rendimiento inferior al esperado, es importante asegurarse de no ignorarlo como algo que está fuera de su control sin evaluar críticamente las cosas internas.
¿Estaba mal el mensaje? ¿Fue la estrategia equivocada? ¿Se implementó correctamente? ¿Los canales eran los correctos? Hay toneladas de detalles que se incluyen en todo lo que hacen y crean los especialistas en marketing para las empresas. Los datos disponibles no siempre pueden brindarle una respuesta exacta y definida sobre lo que salió mal. Para tener la mejor idea de qué seguir haciendo, dejar de hacer, cambiar o volver a probar, es importante mantener todo en perspectiva y evaluar las piezas, las fuentes, los resultados, etc. de manera justa.
7. Efecto de encuadre
El efecto de encuadre se refiere a cómo la elección de alguien entre un conjunto de opciones está más influenciada por cómo se presentan las opciones que la información misma a veces; esencialmente, cómo se enmarcan las opciones. Más específicamente, el efecto de encuadre ocurre cuando las personas tienden a tomar decisiones que evitan el riesgo cuando la información se enmarca positivamente y tienden a favorecer el riesgo cuando la información se enmarca negativamente.
El efecto de encuadre en la vida cotidiana
Uno de los ejemplos más comunes del efecto de encuadre en acción en la vida cotidiana son las decisiones de compra en las que el "riesgo" podría considerarse como arriesgarse con un producto comprándolo. Piense en los mensajes para desinfectantes; hay una razón por la que todos los mensajes se centran en cuántos gérmenes matan.
Cuando se les presentan desinfectantes que "matan el 99 % de los gérmenes" frente a desinfectantes en los que "solo sobrevive el 1 % de los gérmenes", es más probable que las personas respondan al mensaje con un marco negativo que describe cuántos gérmenes mueren en lugar de un marco positivo que describe cómo muchos viven. Esto también se alinea con el experimento clásico de Tversky & Kahneman de 1981 considerado el origen del efecto de encuadre.
El efecto marco en marketing
Cuando se trata de marketing, el efecto de encuadre tiene un gran efecto sobre cómo abordar su mensaje, especialmente cuando se trata de sus llamadas a la acción. Si su mensaje está destinado a lograr que alguien haga algo (es decir, se arriesgue), entonces tiene sentido que el texto promocional o las llamadas a la acción presenten opciones con un encuadre negativo sobre positivo.
No es una regla estricta que se aplica a todos los mensajes en todas las circunstancias todo el tiempo, pero es algo que debe tener en cuenta al escribir y evaluar los mensajes de su marca y la copia de marketing en todos los canales, campañas y materiales. Esto no solo puede ayudarlo a mejorar la efectividad de sus mensajes en general, sino que también puede ayudarlo a escribir llamadas a la acción exitosas para sus campañas de marketing comercial.
8. Efecto de falso consenso
El efecto de falso consenso, o sesgo de consenso, se refiere a nuestra tendencia a ver nuestras propias experiencias, comportamientos, opiniones, creencias, atributos, etc. como más comunes y apropiados de lo que son. Tendemos a ver el mundo a través de nuestros ojos y consideramos nuestra experiencia como “la norma” o lo que es típico de todos.
Es parte de la naturaleza humana querer ver nuestros pensamientos y acciones como correctos, normales y apropiados; el efecto del falso consenso entra en juego cuando lo extendemos a los demás y sobreestimamos cuántas personas o cuántas personas están de acuerdo con nuestras creencias, comportamientos y actitudes.
El efecto del falso consenso en marketing
En marketing, el efecto de falso consenso puede dificultar seriamente la definición de su público objetivo y la comprensión de su cliente potencial. Si no combate el efecto del falso consenso, puede crear un público objetivo basado en sus propios pensamientos y creencias en lugar de los de los clientes potenciales.
A veces, los especialistas en marketing también son clientes potenciales, pero en su mayor parte, la persona o el equipo que define el público objetivo y el marketing para ellos no es un miembro de ese público objetivo. Es importante comprender a su cliente potencial, sus objetivos, sus puntos débiles, etc. para poder posicionar su marca de manera efectiva como un recurso para ellos. Si su comprensión de su audiencia es incorrecta, sus esfuerzos de marketing no resonarán con las personas que realmente podrían convertirse en sus clientes.
Estos son solo algunos de los sesgos cognitivos comunes que pueden afectar su comercialización. Ya sea que esté planeando nuevas campañas o estrategias o evaluando sus esfuerzos, conocerlos puede ayudarlo a evitar posibles pasos en falso con sus propios procesos de pensamiento y también a hacer que sus esfuerzos de marketing sean más efectivos.
8 sesgos cognitivos comunes que pueden afectar tu marketing
Nuestros cerebros y cuerpos están diseñados para ayudarnos a sobrevivir, pero también es fácil recurrir a atajos mentales. A veces, estos son útiles y, a
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2023-02-14
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